朵芬娜如何应对客户的百般刁难
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招商
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商机详情
- 品牌:朵芬娜内衣品牌
- 风格:性感内衣,美体塑身,家居服
- 定位:大众消费
- 政策:免加盟费、需保证金
顾客异议的产生,有很多习惯,但归纳起来也不过是来自主观和客观两个方面,具体表现在:
1尊重顾客的主观意识和习惯
由于服务对象是个独立的能动的主体,他有自己的见解和情感,这些见解和情感方面的认识通常带有片面性且又难用讲解、说服的办法加以消除。顾客常对某些产品抱有偏见、成见、嗜好、习惯及对某一名牌、产品、广告等的心理信仰,造成对某一产品“情有独钟”。
顾客的心情,也是顾客异议产生的一个原因,在洽谈之前,也应先有所了解,当顾客心境不佳时,即使想成交,他也会因一时的心情而变得烦恼,例如,故意出现各种异议甚至恶意反对,有意地阻止成交。此外,业务员应尽量避免与顾客正面冲突。
有的业务员“爱为人师”,每个人都有要表现自己的愿望,愿自己的知识、才能有一展示的良机,这样在推销时,有些顾客就会为表现自己知识丰富、有主见而提出种种异议,对这样的顾客,就要求业务员应该有耐性,理解他们,赞同他们,采取谦虚的态度,满足其自尊心和虚荣心。
2要满足顾客了解情况的要求
顾客需要的是商品解决自己的实际问题,对于商品的了解是顾客的权利和要求,业务员对顾客提出有关商品问题及各种异议应该理解,是应该欢迎的,因为这说明顾客对商品已产生了真正的兴趣,希望了解更多的情况,针对这种类型的异议,业务员应以令人信服的介绍,别具一格的演示和充足的证明材料等彻底解决顾客的疑问。
3加强业务人员自身素质的提高
由于业务培训在某些企业部门还没给予足够的重视,业务员本身的素质差,再加上企业文化不深入人心,没有达到社会的需求,表现在业务服务不周,销售名誉不佳,提供信息不足,待客礼仪不当等,“自己毁了自己的长城”。顾客产生异议也就在情理之中了。为了杜绝这些情况,就应该加强业务员培训,加强企业管理,在同行业中,树立自己良好的企业形象,锐意进取,不断创新,紧跟时代的要求,以取得顾客的信任与好感。
4努力解决产品方面存在的问题
当今,伪劣商品充斥市场,使人们对商品自然产生出一种不信任感。这使本来不健全的消费心理又变得更加脆弱,再加上一些商品质量不合格,品种不齐全,功能欠缺,价格不当或商品的宣传证据不充分,顾客便会自然地提出各种异议,对这方面的异议业务员要区别对待,妥善处理信息要及时反馈,该提供证据的就提供更多的证据,该增加的商品增加,该改进商品的改进
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